在IT圈里混了十多年，差不多八年的厂家技术管理工作，一直与客户进行技术沟通；无论是做网络，还是做安全，感触最多的还是作为售前工程师的时候，因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师，也就是我们常说的售后工程师，就算在IT业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色。

售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案，价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……

容易对付型

一种是学习型，趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己，这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；

一种是过场型，项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机；

这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

做项目
天堂门坏了，上帝要招标重修。印度人说：3千元就弄好，理由是材料费1千，人工费1千，我自己赚1千；来个德国人说：要6千元，材料费2千，人工2千，自己赚2千；最后中国人淡定地说：这个要9千元，3千给你，3千我的，剩下3千给那个印度人干。上帝拍案：就你了！！！《思科九年》或许就是一本描述这一过程的书。
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一、项目与项目管理
（一）项目
在工作中，人们经常会说正在承担一个项目，但什么是项目呢？要做好一个项目，项目组成员特别是项目负责人应注意哪些问题呢？达到什么样的结果，一个项目的组织和实施才是成功的呢？这些都需要我们在项目管理中加以注意。
所谓项目就是“为完成一个唯一的产品或服务，所开展的一次性工作”。从定义中可以看出，项目不同于日常的工作，是有其特殊性和特点的。
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部门老大邮件转过来到一篇文章，看完后感觉写的不错，转来记载下。
    前言：
    年终休假让我们期待，但年终前的各种总结却让我们头疼不已。又到一年总结时，部门总结、业务总结、项目总结堆上日程，一个也“少”不了，一个也“短”不了。如何用最少的时间、最精炼的语言呈现出一篇内容精彩并不落俗套的总结，相信为大家总结的一些技巧，将让大家“高人一筹”做好总结。
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 在投标过程中，要运用幻灯片完美体现我们所要表达的内容，正确理解为：先吃透自己想要表达的内容，明确自己想要表达的目标，然后根据认识制作幻灯片，让其他人通过看幻灯片、听讲述来了解你要表达的内容，来达成你要表达的目标。

作者：Lee Kushner and Mike Murray 译者：王勇 来源：TechTarget中国

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